En la gestión de ventas, lograr el cierre esperado de la actividad comercial no siempre ocurre de una manera concordante de principio a fin entre vendedor y cliente.

Recordemos que la dinámica de oferta y demanda involucra factores emocionales, económicos, demográficos, sociales, culturales, ambientales y elementos de mercadeo como el precio, el producto, los canales de distribución y la promoción.

Si en alguna de las etapas del proceso de venta surgen percepciones divergentes, la negociación se incluye como otra fase importante para conseguir el acuerdo y que ambas partes se beneficien por igual, desde un enfoque colaborativo.

“La negociación con el enfoque [del Método] Harvard se centra en intereses y no en posturas, por lo que no deberían existir perdedores”, expresó la consultora de desarrollo profesional Yessicca Fargas sobre el modelo de negociación que aplica.

Además de hacer posible la venta, la entrevistada aseguró que una negociación efectiva contribuye a afianzar las relaciones, acrecentar la confianza y desarrollar un crecimiento sostenible.

Con relación al Método Harvard -que compartirá en su conferencia durante el SME Sales Summit de la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico por la Semana del Profesional de Ventas-, la doctora Fargas mencionó los cuatro principios que nutren el modelo. Estos son: Separar a la persona del problema o no permitir que las emociones dirijan el proceso sino que lo haga la búsqueda de entendimiento; concentrarse en los intereses y no en posturas rígidas; inventar opciones de mutuo beneficio y elegir la mejor; e insistir en la aplicación de criterios objetivos para atender las diferencias entre las partes.

“De estos cuatro principios salen los siete elementos de aplicación que estaremos discutiendo”, enunció Fargas. En el marco de los componentes para una negociación eficaz, Harvard incluye: intereses (necesidades, deseos y motivaciones), legitimidad (propuestas justas, legítimas y razonables), relaciones (fortalecimiento de la conexión, compromiso y fiabilidad), alternativas (qué se hará si el acuerdo no se logra), opciones (elecciones disponibles), compromisos (acuerdo, propuesta o promesa) y comunicación (estrategias para el proceso de comunicación).

Claro está, los profesionales de venta deben desarrollar ciertas habilidades para la negociación. Entre estas, la coach de carreras hizo mención de la relevancia que tienen la comunicación asertiva verbal y escrita, el manejo adecuado de la comunicación no verbal y la capacidad de conexión para obtener el convenio.

Por su parte, y en consonancia con el elemento de interacción social inherente al campo de las ventas, es imprescindible establecer una red de contactos y relaciones profesionales.

“No somos casas solas. Como vendedores, estamos todo el tiempo vendiendo y haciendo relaciones”, sostuvo la entrevistada.

Definitivamente, la práctica dirigida al networking tiene un impacto positivo a largo plazo. A la vez que se crean conexiones y contribuye a dar visibilidad al profesional y su trabajo, permite ampliar las oportunidades de desarrollo. Igualmente, Fargas compartió otro beneficio: “Puedes observar qué hace tu competidor y utilizarlo a tu favor para diferenciarte”.

Por supuesto, para hacer esta red de contactos de una manera óptima hay recomendaciones que no debes pasar por alto. Por ejemplo, mantener la comunicación luego del primer encuentro. Como toda relación, las profesionales necesitan atención y cuidado.

Otras acciones como romper el hielo e iniciar conversaciones, asistir a eventos que fomentan el networking y crear los propios, y tener una presencia profesional activa en las redes sociales son pasos que impulsarán el objetivo de interacción y de promoción del negocio. Es el caso de LinkedIn, que se da a conocer como “la mayor red profesional del mundo” para conectar y crear oportunidades económicas.

“No te enfoques en querer hacer contacto con todo el mundo. [Es] mejor [tener] pocas [conexiones], pero [que sean] profundas”, dijo.

Asimismo, existe una gran variedad de herramientas y aplicaciones digitales que son aliadas para llevar a cabo el networking. HiHello -dirigida a la gestión de contactos- es una de las que resaltó Fargas y que mostrará en la actividad de la SME.