Vivimos en un mundo virtual o híbrido que llegó para quedarse y que ha tenido un gran impacto en tu rol como profesional de ventas. En esta realidad, necesitas diferentes habilidades y conocimientos para demostrar a tus clientes potenciales que tu solución es la mejor para su problema particular.

Sabes que tienes que adaptarte para continuar logrando tus metas. Por lo tanto, encuentras formas diferentes para hacer tu trabajo y, sin darte cuenta, estás usando tu creatividad.

¿Creatividad? No estamos hablando de pintar un mural ni de componer una canción que se haga famosa. Estamos hablando de reinventar la manera en que haces lo que tienes que hacer para lograr tus metas como profesional de ventas cuando algo cambia.

Repasemos qué ha cambiado:

• Los gustos y las preferencias de los clientes
• La cantidad de opciones de productos y servicios que están disponibles
• Cómo y dónde los clientes compran
• La forma y manera en que los clientes toman decisiones sobre lo que van a comprar
• Los medios que existen para comunicarte con tus clientes
• Lo que necesitas conocer antes de presentarle tu producto o servicio al cliente
• Lo que el cliente espera del profesional de ventas
• Los horarios de trabajo
• Lo que tienes que hacer para asegurar que el cliente presta atención a lo que le presentas
• El esfuerzo que requiere cerrar la venta y retener al cliente

Ahora, contesta el siguiente “test” con “siempre”, “a veces” o “nunca” para que conozcas más sobre dónde estás tú para que comiences a trabajar con tu creatividad. Escoge la contestación que más se acerca a tu realidad.

1. Conozco los gustos y las preferencias de mis clientes.
2. Identifico cómo han cambiado los gustos y las preferencias de mis clientes.
3. Me mantengo al día con las opciones que tiene mi cliente para comprar.
4. Conozco hasta dónde la empresa en la que trabajo me permite llegar para ajustar precios.
5. Conozco hasta dónde la empresa en la que trabajo me permite llegar para ajustar los términos de la venta.
6. Aprendí a usar la tecnología que necesito para comunicarme con mi cliente.
7. Tengo las autorizaciones que necesito para usar equipos tales como computadoras, tabletas y teléfonos celulares para comunicarme con mi cliente.
8. Uso las aplicaciones que la empresa me permite para interactuar con mi cliente tales como WhatsApp.
9. Conozco el momento más apropiado para comunicarme con mi cliente.
10. Adapto mi horario para estar disponible para mi cliente.
11. Confirmo cuándo una reunión es presencial o virtual con por lo menos 24 horas de anticipación, para evitar confusiones.
12. Personalizo cada correo electrónico con detalles particulares de mi relación con mi cliente.
13. Dedico a cada cliente todo el tiempo que necesita para cubrir su necesidad particular.
14. Me pongo en el lugar del cliente para entender cómo puedo ofrecerle un mejor servicio o producto.
15. Visito a mi cliente para observar y conocer su negocio y sus necesidades.
16. Escucho las preocupaciones que tiene mi cliente antes de proponerle servicios o productos.
17. Hago preguntas que requieren más de “sí” o “no” para conocer más sobre las necesidades de mi cliente.
18. Investigo qué se ha hecho anteriormente para presentar los productos y los servicios de mi empresa.
19. Confirmo cuáles han sido los resultados de las presentaciones anteriores.
20. Identifico algo que no se ha hecho anteriormente, como, por ejemplo, una degustación de un alimento, antes de proponérselo a mi cliente.
21. Creo en los productos y los servicios que vendo.
22. Llevo muestras de los productos que represento (por ejemplo, frascos de jalea).
23. Uso los productos que represento (por ejemplo, camisetas).
24. Practico diferentes maneras de presentar los productos y los servicios que represento antes de acercarme a un cliente.
25. Destaco los beneficios de los productos y los servicios que represento que son más importantes para mi cliente.

Ahora, veamos tus contestaciones:

Si contestaste “siempre” a por lo menos 20 de las premisas, demostraste que estás usando las técnicas de ventas necesarias en el proceso de ventas.

Si contestaste “a veces” a entre 15 y 20 de las premisas, identifica qué puedes hacer para convertir estas respuestas en “siempre”.

Si contestaste “nunca” a cualquiera de estas premisas, establece cuáles de esas son las más importantes para tu éxito como profesional de ventas y proponte tomar una acción para convertir la respuesta a cada una de ellas a “a veces " o “siempre”.

Recuerda que, ante todos estos cambios, el primer y más importante paso que debes tomar es hacer una pausa para analizar en dónde estás tú como profesional de ventas y en dónde están tus clientes como compradores.

¿Qué más puedes hacer?

• Asiste a eventos que estén auspiciando tus clientes.
• Envía correos electrónicos comentando sobre algo POSITIVO de su negocio que viste publicado en la prensa.
• Felicita a tus clientes en la fecha del aniversario de su relación contigo y la empresa para la que trabajas.
• Recomienda otros productos y servicios así como otros usos para lo que ofreces.
• Responde a tus clientes dentro del tiempo que se espera que lo hagas y, al menos, en las primeras 24 horas.
• Haz todo lo que esté a tu alcance para que la experiencia de compra sea fácil y memorable para tu cliente.

Los clientes valoran a los profesionales de ventas que personalizan su producto (creatividad), haciendo que el producto consiga resolverles el problema o situación de negocio.

Tu creatividad y tu capacidad para comunicarte y establecer relaciones con todos y cada uno de tus clientes te abrirán todas las puertas que necesitas para el éxito como profesional de ventas.

Para más información, comunícate con nosotras a pixiepinaramirez@aol.com.