Las funciones, responsabilidades, estrategias y tácticas de ventas han evolucionado. Existen factores que, a simple vista, podemos mencionar para que el profesional de ventas sea uno totalmente diferente al del pasado. Por ejemplo, el mercado ha cambiado y presenta al consumidor una mayor oferta de productos y servicios que amplía la gama de alternativas previo a la decisión de compra.

De otra parte, el consumidor actual cuenta con más herramientas de búsqueda de información para determinar si los productos y servicios se adaptan o no a sus necesidades.

La navegación ineludible en la Internet y en los medios sociales para indagar a profundidad acerca de un producto o servicio, junto a la referencia de los ya famosos reviews, hacen de este consumidor uno más consciente de la calidad y las expectativas deseadas.

El nuevo vendedor debe identificar la vía correcta para satisfacer a su cliente, quien ha elevado la vara en cuanto a lo que quiere. Lo que pueda sentir el consumidor con lo que se le ofrece es parte de la experiencia y la lealtad que, en consecuencia, tendrá relación con el vendedor y la marca.

¿Cómo generar fidelidad en la experiencia del consumidor? Así como el consumidor está más educado acerca de las características de lo que busca, el vendedor requiere un pleno conocimiento de las características de su marca y de la competencia.

Dominar la categoría de su producto o servicio lo convierte en un consultor de marcas a quien el cliente recurrirá antes de efectuar la compra. A mayor comprensión de las fortalezas y las debilidades de cada competidor, mejor preparado y seguro se proyectará frente al consumidor potencial.

Lograrlo amerita compilar, analizar y entender el cúmulo de información que provee la tecnología. Interpretar con eficacia los datos y las proyecciones basadas en tendencias procedentes del historial de ventas agilizará la consecución de las metas futuras.

El customer relationship management (CRM) y la inteligencia artificial nos suplen con datos rápidos y certeros, por lo que el vendedor que maneje con acierto esta información podrá separarse de la competencia y triunfar.

De otra parte, estudios han demostrado que más del 40% de las tareas del vendedor tradicional han sido automatizadas. Esta dirección continuará en ascenso y la función de ventas se tornará más sencilla. Es, entonces, cuando las buenas relaciones, la lealtad al cliente y los conocimientos del vendedor le permitirán sobresalir. Aunque algunos piensen que esta profesión va en extinción, la realidad es que el toque humano, la interacción y la confianza desarrolladas con el cliente para generar lealtad no poseen reemplazo.

Factores para evolucionar en la carrera de ventas:

1. Trabajar mano a mano con mercadeo: Establecer claramente el objetivo final y a quién desean llegar. Debe ser una interacción de ambos lados, la cual le permita a ambas partes comprender y planificar hacia un mismo plan.

2. Comprender la idiosincrasia de los medios sociales y de la información externa a la que el consumidor está expuesto: Conocer quién es el cliente, su presupuesto real y qué influye en su decisión de compra, así como lo que comenta y expresa mediante su comportamiento en las diversas plataformas digitales.

3. Dominar la información provista por los sistemas tecnológicos: Reunir y analizar los datos de la manera correcta facilita tomar decisiones acertadas, cumplir o exceder las cuotas de ventas, expandir oportunidades y desarrollar nuevas estrategias.

Por último, otra tendencia en aumento es la tercerización de los recursos. La automatización y la accesibilidad de datos en tiempo real permite subcontratar los procesos de ventas. Esta práctica incluye adiestramientos al personal que diversifican el modelo de operaciones, atrayendo nuevos clientes y negocios. Además, le concede a la empresa la libertad de enfocarse en sus estrategias, mientras que un socio conocedor del mercado trabaja sus productos o servicios de acuerdo con las metas trazadas.

El vendedor del 2022, en vez de aprender un libreto y mover mercancía en base a unos objetivos de volumen, es ahora un analista de mercado con peritaje y experiencia probadas. Exhibe cualidades de autosuficiencia, seguridad, creatividad y “piensa fuera de la caja” para innovar y superar resultados.

Ser exitoso no conlleva adoptar todas las nuevas tendencias, pero sí discernir cuáles son las más efectivas y que redunden en beneficio para el mercado y los planes empresariales. El pilar consiste en tener siempre presente que el cliente es y continuará siendo el foco principal de cualquier proceso de ventas.

El autor es director de Mercadeo y Nuevos Negocios en The Retail Group y pasado presidente SME de 2003-2004.