El modelo de ventas ha evolucionado significativamente moviéndose de un cliente pasivo a un cliente conectado: experto digitalmente, siempre activo, que busca soluciones personalizadas y transacciones fluidas. Por lo tanto, el proceso de compraventa será controlado por el cliente que espera reconocimiento o validación personal. ¡Hay que proveer soluciones de negocio a los clientes y parar de empujar productos o pensar en cuotas!

Si miramos cinco años hacia el futuro, se visualiza que las ventas se enfocarán en la personalización, donde la venta de soluciones personalizadas reemplazará las negociaciones de venta genéricas, y análisis que aumente las decisiones de ventas. O sea, convertir información en ventas, aplicaciones predictivas, identificar actividades de bajo valor agregado y automatizar.

Así que nuestro objetivo fundamental tiene que ser convertir al equipo de ventas en un catalizador para la creación de valor al cliente. Es esencial adaptarse al cambio del panorama de ventas. Hay necesidad urgente de entender qué quieren los clientes, cómo quieren hacer compras y cómo interactuar con nuestro negocio para lograr la experiencia de cliente deseada (CX, customer experience). Si no, serás eventual y fácilmente reemplazado.

Hoy, la toma de decisiones del vendedor debe basarse más en datos, análisis e incluso la inteligencia artificial (IA), en vez de la intuición y la experiencia tradicional. Comenta Gartner: “El futuro de las ventas se ubica en el bull’s eye donde se encuentran las personas, los procesos y la tecnología”.

Para ser exitosos, es imperativo:

• Adiestrar a los profesionales de ventas en esos principios esenciales de finanzas para que entiendan el impacto de sus decisiones, tanto en el P&L (profit & loss statement) de su compañía como en el del cliente. Así mismo, ayudarlos a fortalecer las habilidades digitales y de datos, integrando la formación en matemáticas, estadística y conceptos generales de inteligencia artificial. La IA no reemplazará las habilidades humanas, sino que las aumentará.
• Fusionar el proceso de ventas con aplicaciones y análisis de datos para una práctica operativa única. ¡El vendedor de alto rendimiento adoptará la tecnología, no huirá de ella!
• Alinear a ventas, mercadeo y servicios, centrados en la experiencia del consumidor (CX).
• Convertir al gerente de ventas en líder en empresarial en lugar de jefe de vendedores. Bajo su liderato y nueva visión, se logrará: que la tecnología sea facilitadora, no reemplazo, para liberar tiempo del representante de ventas y que pueda trabajar en actividades de mayor valor; la capacitación continua para el equipo; y la inversión en el pensamiento empresarial crítico para convertir la data en inteligencia que impulse las ventas.

El futuro de ventas pertenecerá a aquellos dispuestos a dejar de lado las viejas costumbres. Se reagruparán en torno al pensamiento externo e interno, centrados en las prioridades de los clientes (CX) y un fuerte vínculo “membranoso” entre mercadeo, ventas y servicio. Conviértete en un verdadero creador de valor para tus clientes.

El autor es presidente de LEAPfrog Consulting.