Por una parte, los toques de queda y las restricciones debido a la pandemia del COVID-19 tuvieron un relevante impacto en la expansión del comercio electrónico y, por otro lado, provocaron un gran anhelo y la necesidad de retomar las relaciones sociales cara a cara.

Cualquiera que sea el modo en que se presente la dinámica de venta, lo cierto es que el reconocimiento, la conexión y la comunicación son puntos esenciales para la satisfacción del cliente y el éxito del proceso. Construir relaciones duraderas con las personas que consumen el producto o servicio requiere innovación en la resolución de problemas, confianza y sintonía.

“El 70 % de los vendedores es promotor de producto”, apuntó el consultor José “Joe” Díaz. De esta manera, el entrevistado estableció qué prácticas dejar atrás.

Mientras que las estrategias que anteponen el producto o el servicio a los clientes ponen exclusivamente la atención en las cualidades y la calidad de lo que venden, aquellas que favorecen la relación con los consumidores se proponen conocer más y mejor sus necesidades.

De acuerdo con el enfoque de la empresa o el negocio serán las tácticas y el plan de ejecución. Tal como explicó Díaz, año tras año, se analizan cuáles son las prácticas óptimas para dirigir una transacción de venta al cierre.

Mediante los modelos de venta se implementa una metodología para alcanzar los objetivos empresariales. “La venta es una ciencia, un proceso técnico estructurado y un arte”, afirmó el coach. Por lo tanto, la técnica y el método son tan indispensables como la personalidad del vendedor y su habilidad para crear el vínculo con los clientes; se complementan y se necesitan.

Con el rigor que implica la disciplina de ventas como un principio básico, el experto afirmó la relevancia del conocimiento en economía, elasticidad de la demanda, conducta del consumidor, manejo de objeciones, negociación y comunicación interpersonal, entre tantos asuntos más, para ejecutar la profesión con éxito y en correspondencia con las variables que afectan el mercado.

Ante la realidad cambiante y diversa, las estrategias también se transforman. Según Díaz, de 1995 al 2017, el enfoque principal en ventas era el producto. Pero, con los cambios generacionales, se han alterado, asimismo, los hábitos de consumo y la manera de vender.

“Hay cinco generaciones conviviendo simultáneamente en el planeta. Cada una piensa y compra diferente”, señaló quien será uno de los conferenciantes en el SME Sales Summit de la Semana del Profesional de Ventas, realizado por la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico.

A partir de 2017 -con una clara manifestación durante la pandemia-, el nuevo modelo propone que debe haber una sintonía entre el vendedor y el cliente, o sea, da prioridad al aspecto humano. En este caso, los profesionales de venta no están desligados ni del producto ni del proceso.

“El vendedor es parte del producto”, expuso Díaz, y agregó que “este modelo dice que tienes que controlar la gestión, estableciendo medidas de productividad individual”.

De este modo, la gestión de ventas no debe considerarse como una operación que funciona linealmente para todo y para todos, sino que debe tener capacidad de adaptación. Las características particulares de los potenciales compradores, las circunstancias específicas del proceso y la diversidad del equipo de vendedores son elementos que configuran toda la dinámica.

Por consiguiente, el consultor destacó tres fundamentos que sostienen la estrategia: control de la gestión, saber manejar las expectativas de los clientes y poder conectar con las emociones, las perspectivas y las experiencias de quienes consumen.

Además de reconocer la trascendencia de la capacidad de empatía, el personal de ventas debe atender las objeciones de los clientes basado en las especificidades de cada caso y no de una manera automática y sin soluciones innovadoras.

A su vez, Díaz manifestó la importancia de la comunicación efectiva verbal y no verbal, respetar el espacio personal del cliente, y la presentación y la aproximación meticulosas y no improvisadas. Igualmente, los vendedores deben desarrollar la habilidad de negociación y cumplir con educar a los consumidores en el proceso.

A la par con la calidad y los beneficios del producto o el servicio, la implementación de técnicas que garanticen la satisfacción de los consumidores asegurará su fidelización o lealtad hacia la marca o el negocio, así como la adquisición de nuevos clientes.

“La venta es una disciplina de alta intensidad”, afirmó el entrevistado.