“Durante los últimos cinco años, el mundo de las ventas cambió drásticamente y, en particular, cómo nosotros [los vendedores] interactuamos con los compradores”, destacó Javier Ramírez Lugo, CEO de Cuota, quien ofrecerá la conferencia “Métodos de prospección moderno”, en el SME Sales Summit, que se celebra, hoy, 16 de febrero, en San Juan, Puerto Rico.

Para Ramírez Lugo, la prospección moderna se trata de cómo llegar a añadirle valor a una persona que, quizás, no está buscando lo que ofreces. Para esto, existen ciertas variables y herramientas que cambiaron el panorama desde que empezó la pandemia. “Antes del 2020, todo el mundo hacía llamadas en frío, podías ir a un evento y conocer a alguien o situaciones similares, pero, al mundo verse privado de este tipo de actividades, todo se empezó a mover online. Ahora, las personas escriben más emails que antes, buscan más las personas por LinkedIn o por redes sociales que antes y eso hizo mucho más ruido. Por ende, el reto mayor es la diferenciación. Puedes ser el mejor vendedor del mundo, pero, si no utilizas el canal correcto con el mensaje correcto que motive lo suficiente como para contestarte, hasta ahí llegaste”, recalcó el CEO de la empresa internacional de ventas para empresas de tecnología enfocada en Software as a Services (SaaS), Cuota.

Por consiguiente, Ramírez Lugo mencionó que existen varias herramientas que se utilizan para métodos de prospección a través de la plataforma LinkedIn o para crear diferentes secuencias que agilicen y hagan más efectivos el uso de los correos electrónicos. “Herramientas que permiten al vendedor automatizar o sistematizar ciertos procesos para poder dedicarse a crear presentaciones u otras funciones importantes. No obstante, es trascendental escribir el mensaje de manera personalizada y con la selección correcta del target (objetivo). Ciertamente, debe ser cónsono con las necesidades que potencialmente puedes resolverle al cliente”, detalló.

Por esto, es importante la manera en que se selecciona el comprador ideal, el cual debe tener el problema que resuelves y que se realicen las búsquedas de la información necesaria para llegar a esa persona de una manera asertiva, que esa comunicación no se sienta como un robot.

Por otra parte, Ramírez Lugo recomendó que lo vendedores estén al día con la escritura, por la necesidad de redacción que acompaña los adelantos tecnológicos. “Actualmente, los vendedores están utilizando plataformas como LinkedIn para darse a conocer y crear su propia marca. Eso requiere que escriban contenido diario. Obviamente, el éxito del contenido que producen dependerá de qué tan bien escriben y se comunican. Si la persona logra ser reconocida a través de sus publicaciones, aumenta la probabilidad de tener éxito en las ventas, porque a los compradores les gusta comprar a personas que conocen o que saben que tienen éxito”, aseveró.

El comprador tiene más acceso, es un comprador más inteligente

Por eso, las personas que están tratando de aumentar su visibilidad como profesionales y, al mismo tiempo, venderse desde el punto de vista personal, requieren una estrategia, no deben improvisar. “Hay métodos y maneras para hacerlo correctamente. Mucha gente piensa que las ventas son un arte, pero, en realidad, son más una ciencia. Donde hay ciertas cosas que funcionan para lograr una conversión, más que optimizar, simplemente, por hacer una venta”, señaló el conferenciante.

Estrategias modernas

Acorde con las experiencias y conocimientos en mercados como Silicon Valley, en San Francisco, Ramírez Lugo compartió las siguientes recomendaciones:

1. Capacitarse en mercadeo: Responsabilidades que típicamente hace una persona de mercadeo pueden ser adoptadas por el vendedor para ajustarse y conseguir sus propias ventas.
2. Entender bien quién es su comprador y cuál es su mercado: Por ejemplo, el mercado puertorriqueño es más tradicional que el mercado americano, por lo que no se deben descartar estrategias tradicionales que funcionen bien, sin evaluar el mismo.
3. Descartar que el carisma es lo que más vende: Se debe hacer un balance entre lo que se habla y se escucha. El vendedor debe hacer las preguntas correctas y escuchar a la persona para entender bien sus necesidades, de ahí, entonces, presentarle la solución.
4. Evitar la improvisación: Hay muchas personas que no utilizan recursos para medir su éxito o conocer si sus estrategias están funcionando. Se debe utilizar la data para ver qué funciona y qué no y poder tomar mejores decisiones.
5. Diversificar como nos comunicamos: Si llamaste tres veces y no te funcionó, busca vías alternas para maximizar los esfuerzos. Hay que pensar omnicanal, no pongas todos los huevos en la misma canasta, no simplemente llames, envíes email o utilices LinkedIn; si estás tratando de abrir mercados nuevos, debes hacerlo a través de diferentes vías.
6. Autosuficiencia: Es el resultado de que no tengas que depender del mercadeo ni de una persona que te abra las puertas. Para esto, amplía el conocimiento en la transformación digital y la modernización de los procesos de venta.

Por último, Ramírez Lugo hizo hincapié que, si se continúa haciendo lo mismo de toda la vida, no se pueden esperar resultados diferentes. “Pueden crear autosuficiencia, aumentar su porcentaje de ventas y abrir nuevos caminos sin tener que montarse en un carro e ir puerta por puerta. La pandemia aceleró esta modernización y es positivo para el que quiera ser efectivo desde su casa u oficina”, expresó. “La inteligencia artificial va adquiriendo terreno en el contenido de los vendedores, si quieres modernizarte hay que ajustarse al mercado”, concluyó el presidente de Cuota, establecida en Miami con mercados principales en San Francisco, New York, Ciudad de México y Puerto Rico.