La gestión de ventas ha cambiado de forma dramática en los últimos años, lo que supone un reto mayor para lograr los objetivos de la empresa. La profesionalidad de las ventas se ha enfrentado a dos cambios importantes.

En primer lugar, se encuentra la rápida evolución de nuevas tecnologías, la cual abre la oportunidad de mayores opciones al consumidor. En segundo lugar, está un cambio dramático en la conducta de los consumidores a lo que ahora se le denomina prosumidor, o sea, que el consumidor está más informado sobre los productos y los servicios que ofrece la empresa y hasta cuenta con más conocimiento que el vendedor.

No obstante, la pandemia del COVID-19 ha traído cambios dramáticos en los patrones de comportamiento y consumo en los consumidores. Todo este cambio en el mercado requiere que los vendedores implementen un pensamiento estratégico innovador con el fin de lograr sus objetivos de ventas.

Para poder ir más allá en las ventas, la estrategia requiere de un cambio radical en los programas de la formación de los vendedores. Hoy en día, la empresa y el vendedor deben invertir en formación constante. Los programas de formación innovadores permiten establecer un nuevo pensamiento y traen nuevas formas de gestionar la prospección de clientes, el manejo de objeciones y cierres de ventas más efectivos.

Por ejemplo, la capacitación en el uso de la tecnología ha demostrado que incrementa dramáticamente la productividad del vendedor. Las empresas que integran en su fuerza de ventas plataformas de Customer Relationship Management (CRM) permiten enlaces directos con sus clientes, fortaleciendo la relación a largo plazo. La capacitación del uso del CRM le permite al vendedor construir e integrar múltiples formas de presentar la información al cliente prospecto. Una de las virtudes del CRM es que el vendedor lo puede vincular con las redes sociales con el fin de capturar más prospectos.

Otros programas dirigidos a identificar las necesidades ocultas a través del embudo de ventas son vitales. Recuerda que, hoy en día, muchos consumidores tienen un mayor conocimiento que el vendedor sobre los productos que oferta. El embudo de ventas se diseña para identificar, clasificar y priorizar las oportunidades en todo momento. Una fuerza de ventas capacitada en cómo manejar el embudo de ventas, representa nuevos clientes u oportunidades para generar negocio adicional con los clientes existentes.

Ahora, no podemos olvidar el fortalecimiento de cómo presentar la propuesta de valor. Sin duda, la oferta de valor es una parte integral para una venta exitosa.

A través de mi experiencia, he observado que muchos vendedores desconocen cómo abordarla. El vendedor que va más allá debe ser capaz de comunicar eficazmente el valor que representa ese producto o servicio en sus potenciales clientes. Esto se logra a través de la forma que comunica e identifica los beneficios que ya fueron confirmados por el cliente. Este beneficio representa la importancia del valor y la solución que su producto oferta.

Finalmente, la profesionalidad de las ventas no es una tarea fácil. Esta requiere de cambios y nuevas formas de pensar. Recuerda que, al final de todo, lo único que no cambia es el cambio.

El autor es catedrático auxiliar de la División de Negocios, Turismo y Emprendimiento de la Universidad Ana G. Méndez, Recinto de Gurabo.